Por Ing. Daniel Rosales
Según Richard Buckminster Fuller, diseñador, arquitecto, inventor y futurólogo estadounidense, desarrollador de la denominada Curva de duplicación del conocimiento, al inicio de 1900 se requerían 100 años para que el conocimiento de la humanidad se duplicara, para 1945 el conocimiento se duplicaba cada 25 años, en 1975 cada 12 años, y actualmente se estima que se duplica cada 2 años. ¿De qué manera esto impacta en la vida de las personas? ¿Qué ocurre en el desarrollo de la coordinación de acciones en las organizaciones?
Luego de 45 años de experiencia en empresas y más de 20 en la formación de líderes y coaches con diseño ontológico, puedo observar que el impacto es creciente en dominios muy sensibles a los cambios permanentes, como son el liderazgo, la comunicación, las relaciones interpersonales y la negociación que requiere un Management basado en mando y control. Específicamente en lo atinente a Negociación, la Organización Moderna requiere algo más que la aplicación de técnicas sobre determinadas disciplinas. Las diferentes disciplinas señaladas deben enmarcarse en un proceso de transformación cultural, o sea, en la intervención de la red de conversaciones que definen la cultura, el modo de operar de individuos y organizaciones. Los seres humanos somos seres emocionales y relacionales que coordinamos acciones a través de conversaciones, dado que estamos constituidos en el lenguaje, tanto sea lingüístico, emocional o corporal (Humberto Maturana – Martín Heidegger).
La interpretación que propone el Coaching Ontológico, práctica profesional especializada en expandir la capacidad de acción de personas y organizaciones para el logro de resultados extra-ordinarios, o sea aquellos resultados que se diferencian sustancialmente de los que se están logrando con las prácticas habituales, resulta entonces como una estrategia muy recomendable ante lo anteriormente descripto. Esta mirada propone una estrategia de cambio sustentable, tanto para individuos como para equipos, centrada en el desarrollo de habilidades y competencias en la manera de ser, en la capacidad de diseñar “quienes necesitan estar siendo” ante las diferentes circunstancias que van apareciendo en los procesos de cambio. En definitiva, en el desarrollo de líderes y negociadores.
Es una necesidad para todos los integrantes de una Organización que se diseñen como negociadores ya que la Negociación está presente en cada una de las interacciones comunicacionales que posibilitan la coordinación de acciones tanto sea para el cliente interno, como para el cliente externo.
Negociar desde la experiencia pasada sólo posibilita reconstruir el pasado. Negociar desde la posibilidad de crear un futuro no conocido, permite construir realidades más poderosas para los negociadores y para la organización.
Como puede deducirse, en el centro de un proceso de Negociación se encuentra el Negociador, artífice del resultado de ese proceso. Por lo tanto, la eficiencia en la aplicación de una determinada técnica dependerá de “quién está siendo” el negociador como tal.
Negociar no es simplemente un ejercicio racional. Negociamos desde nuestras emociones. Negociamos desde nuestra corporalidad.
El resultado buscado en un proceso de negociación dependerá del aprendizaje de:
COMPETENCIAS ESPECIFICAS: SABER NEGOCIAR, aplicando eficientemente una determinada técnica, como la que propone el Modelo de Harvard de Negociación por Intereses y COMPETENCIAS GENÉRICAS: SER NEGOCIADOR, desarrollando habilidades para accionar efectiva y comprometidamente con el logro de resultados, reconocer la emocionalidad y la corporalidad propia y de terceros y, fundamentalmente el desarrollo de habilidades conversacionales (habla responsable y escucha comprometida), así como la capacidad de creación de contextos de confianza y de ganancia mutua, el manejo de estrategias y tácticas que sostengan y manifiesten el compromiso con el logro de posibilidades y resultados más allá de circunstancias limitantes.
Ésta es la propuesta del Programa de Negociación Ontológica, postítulo para Coaches Ontológicos Certificados que cuenta con el reconocimiento de la AACOP – Asociación Argentina de Coaching Ontológico Profesional. ¡Inicia en marzo 2022! Solicita más información al WhatsApp 11324-6002 o al mail inscripciones@elacoaching.com.ar
